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付照田在昆明斗南花市了解市場行情。受訪者供圖 |
清晨，在云南昆明的斗南花市上，一批新培育出的花卉種苗被放在特制的恒溫箱里，它們即將開啟一趟跨越國界的旅途。在這次旅途的終點，緬甸曼德勒的一處鮮花種植基地里，付照田正在為迎接這批種苗的到來做準備。
付照田正是這批花卉種苗的買主，今年已是他在東南亞從事鮮切花貿易的第十一個年頭。
帶著鮮花走出去
最初，付照田也只是國內眾多鮮花商人之一，在云南瑞麗這樣的口岸城市做著小成本的買賣，通過邊民互市的形式把鮮花賣給國境線另一邊的居民。“那時候帶著一批人干，也不懂這里面有什么門道，我們只是和市場上所有的鮮花商販做著同樣的事情，有人愿意買，價格談得合適就能成交。”付照田說。
在邊境口岸做生意久了，付照田逐漸積累了一些經商的經驗，也看到了緬甸消費者對鮮花的偏愛。購買同樣品質的鮮花，緬甸人往往愿意付出比國內消費者更高的價格。“與東南亞地區相比，國內市場上鮮花的品質是明顯更高的。”付照田解釋道，“我想這也是我們的花如此受歡迎，并且能賣出好價錢的原因。”
認識到這一點，付照田看到了機會。“為什么不直接把花賣給緬甸人？”就這樣，把生意做到國外的念頭在他的心里生根發芽。計劃落實起來并不容易。剛開始，由于運輸條件不成熟，加上自己對于外國市場缺乏了解，他只是在邊境尋找愿意合作的緬甸商人，把鮮花賣給他們，再由這些“中間人”把花轉賣到東南亞市場。
“那個時候雖然說是從事雙邊貿易，但真正能接觸到的其實只有國內的部分，這些花到了國外是怎么賣的，交易流程是怎么運作的，我們完全不了解。”付照田知道這并非長久之計，要想讓鮮花“走出去”，還得自己先“走出去”。
2013年，昆明至曼德勒的空運航線開通，付照田沒有錯過機會。以前，同樣的距離走陸上運輸需要3到4天，有了空運就可以將運輸的時間縮短到1天之內，鮮花的品質也就有了保障。“我想既然條件已經具備了，那就不要猶豫。”第二年，付照田就來到緬甸，做起了鮮切花貿易，成立了自己的公司。“這算是我邁出的第一步。”他說。
來之不易的芬芳
“從昆明到曼德勒的24個小時僅僅是開始，鮮花的培育才是那個最需要細致和耐心的過程。”在談起種苗的培育時，付照田介紹。
新培育的種苗在送達種植基地后，需要馬上轉移至苗床，經過45天的精心照看，才能移栽土植。在鮮花的生長期里，需要嚴格控制棚內的溫度和濕度，還要根據不同花卉的生長習性在不同階段做出調整。此外，還要嚴密監控鮮花的生長狀態，保證在最合適的時機采摘。“任何一個環節出了差錯，都會功虧一簣。”
鮮花的培育需要層層把關，而付照田一路走來的旅程也像是在經歷重重考驗。原本以為公司“走出去”，一切都會變得順利，誰知公司成立之后，擺在眼前的是更加復雜的問題。
“最大的困難是不懂。”回想起自己剛到緬甸經商的那段日子，付照田說道。從語言到鮮花的采購，再到市場的行情和公司的運作，那時的付照田幾乎是一竅不通。“每一處都可能出錯。”
語言是第一道坎。付照田回憶說：“我們也嘗試過請當地一些會中文的人來做翻譯，但事實證明這并不可行。”由于語言習慣和文化背景的不同，想要表達的意思往往和翻譯的內容有出入。更重要的是，翻譯的人通常不懂貿易，在涉及到一些公司文件的翻譯時，會出現較大紕漏。
“一來是形勢所迫，二來我們也下定了決心。”談到克服語言障礙的過程時，付照田說道。聽說仰光大學有開設專門的緬甸語普及班，他和公司的幾個同事迅速報了名。就這么邊做生意，邊學語言，公司終于艱難起步。
公司運營又是一大難題。“我們在國內的貿易都是自發組織的，沒什么公司的概念，剛開始的時候很多事情都是無從下手。”同一品種的花卉在不同國家名稱不一，導致海關申報無法通過；花卉采購過程中，由于不熟悉采購流程，導致發票丟失，影響稅務申報等等。類似的問題讓付照田吃了不少虧。“我們也是在摸索著前進，每天都在和當地的各種部門打交道。也正是有了這些經歷，現在才能摸清門道，站穩腳跟。”
以花為橋促交流
“其實在國外從事貿易的過程也是文化交流的過程，”付照田說，“只有在了解人們的想法之后，才談得上推廣。”
很多東南亞國家受到佛教文化的影響，他們對于鮮花用途的理解與國內的認識存在一定的差異。“在國內，鮮花作為一種普通的商品，主要用于表達情感或是被用作裝飾，而佛教國家的人們習慣將鮮花與供奉、參拜佛像結合在一起，所以他們對鮮花的態度會顯得敬重，這也是我來到東南亞之后才更清楚認識到的一點。”
基于此，付照田的公司在東南亞地區開展針對當地人的花藝培訓時，會更加注重契合當地的文化。在把鮮花栽培技術教給當地人的同時，也教他們如何插花、制作精美的花束。“很多人都樂于參與這樣的培訓。”付照田說，“無論在哪里，人們愛花的心總是相同的，更何況他們可以靠這個謀得一份職業，而親手制作供奉用的花束，也顯得更加真誠。”
在貿易方面，付照田的公司已經成為東南亞鮮切花市場的重要參與者。就在去年，他的公司與合作伙伴打造了“亞洲花卉商城”交易平臺，為中國與東南亞地區的鮮切花貿易提供了便利的渠道。“這是我們第一次在東南亞嘗試網絡平臺交易，其實也是在順勢而為。”如今是一個萬物互聯的時代，鮮切花貿易也要跟上腳步。有了這一平臺，很多跨地區的訂單交易能夠在線上完成，大大節省了時間和經濟成本。
在帶動當地鮮花產業的發展的同時，付照田的公司也致力于推廣先進的花卉培育技術，提升中國鮮花在海外的知名度。在過去，很多東南亞國家的花卉經營都是小規模的自產自銷。付照田規模化種植的策略是成功的，產量上去了，名氣也就自然而然地跟著漲。如今在東南亞，來自中國的優質鮮花已經成為不少鮮花銷售商的第一選擇。
“我們也在積極尋求與國內廠商的合作。”在東南亞，付照田的公司建設了多個花卉種植基地，而建設所需的大批種苗、優質肥料乃至鋼材大部分都來自國內。“在我們的鮮花走出去的同時，我希望也能帶動國內的更多產品和技術走出去。”
談到未來，付照田仍然干勁十足。“我們將繼續在東南亞研發和推廣新的花卉品種，也會繼續將國內的經驗帶到東南亞，希望這成為一個交流的契機，讓更多人了解和愛上中國鮮花。”
